こんなに丁寧に話しているのに、相手が動いてくれない
それに対して、経営者には人を動かすことが得意な人が多い傾向があります。
一体何が違うのか？ポイントは理論です。
LABプロファイリングという理論があります。
これは、ちょっとした仕草（言動や行動）で思考がわかるという理論です。
相手の心を掴むセオリー ６選は以下の通りです。
①褒める・認める・期待する
②「理由」を語る
③「フット・イン・ザ・ドア」と「ドア・イン・ザ・フェイス」を使う
④相手が「問題回避型」か「目的志向型」かを見極める
⑤相手の「価値基準」を知る
⑥相手の「納得モード」を知る
ここで言う④〜⑥がLABプロファイリングに該当し、①〜③は相手に動いてもらうため
の基礎として、紹介します。
これをマスターすれば、周りの人に協力してもらえる人になることでしょう。
では、具体的に説明をしていきます。
①褒める・認める・期待する
人に何かを依頼するときは、上記３点を入れてお願いするようにしましょう。
単純に言うよりも、効果が現れることを容易に想像できるでしょう。
②「理由」を語る
とある心理学の実験で有名なものがあります。
コピー機の列に並んでいる人たちに、どう言えば間に割り込ませてもらえるかという実験です。
結果として、「なぜコピー機を優先して使わせてほしいのか？」という理由を明確に伝えた人が
割り込みを許可されたようです。
③「フット・イン・ザ・ドア」と「ドア・イン・ザ・フェイス」を使う
関係性ができている人とできていない人で手法が異なります。
この手法も、相手に動いてもらう為のメソッドとなります。
・関係性ができている→大きな要求をして、小さな要求をする
・関係性ができていない→小きな要求をして、大きな要求をする
④相手が「問題回避型」か「目的志向型」かを見極める
相手のタイプに合わせて、言葉のチョイスを変えて行きましょう。
この２パターンの人に対して、言い方を変えないと承諾率は上がらないと言ったものです。
具体例を上げると下記です。
Q.どうしてそれをやっているのですか？
「問題回避型」
・リスクを無くすためです。
・この問題が起こると、マズイからです。
「目的志向型」
・〇〇したほうが良い
・〇〇になったらいい →未来について語る
この人達にお願いをするときは、言葉が変わります。
「問題回避型」
・〇〇ならないようにお願いしたい
・こうなると危ないのでお願いしたい
「目的志向型」
・こうなると皆が喜んでくれるので
・こうなるともっと良くなるので→夢を語る
⑤相手の「価値基準」を知る
相手の価値観に合わせると、承諾率は格段に上がります。
それは、次の質問ですぐに、相手の価値観をある程度把握することができます。
「仕事で最も重視する大切な事はなんですか？」
この時、かならず「そのように答えた背景」も一緒に聞きましょう。
ここに相手の価値観がすべて詰まっています。
ぜひ実践してみてください。
⑥相手の「納得モード」を知る
相手が承諾するポイントを探ることで、承諾率を上げることが可能です。
承諾する基準を把握すれば簡単です。
基本的に以下４つの考え方に分類されます。
①回数を重視する人なのか？
②直感を重視する人なのか？
③疑い深い人なのか？
④期間を重視する人なのか？
このタイプを見極めるには、次の質問をしてみてください。
「その人が凄いとわかるのは、いつのタイミングですか？」
①回数を重視する人なのか？
２、３回会えばわかる
②直感を重視する人なのか？
会えばわかる
③疑い深い人なのか？
簡単には分からない
④期間を重視する人なのか？
1〜２年はかかる
それぞれの人に合わせて、提案する言葉を選んで見てください。
いかがだったでしょうか？
人に動いいてもらう事は、難しいですが、必ず必要なスキルです。
明日から使える実践スキルと思いますので、是非お使いください。
最後までご覧頂き、ありがとうございます。
コメント