皆さん、こんにちは。
コロナウイルスの影響で電話営業やオンラインでの商談が主流となってきてますよね。
そんな中、電話が重要なツールになってきています。
つまり、電話でうまく営業できるかが、極めて重要なポイントとなっている訳です。
特にヒアリングが重要で「ヒアリングでチャンスが生まれる」と言われていますが、電話ではこれが難しいと考えている人も少なくは無いのではないでしょうか。
でも、大丈夫です。
この方法を使えば、営業効率もアップし、営業電話が楽しくなると思います。
是非明日から実践してみて、自分のPDCAを回せるようにしていきましょう。
結論としては、下記７ケのテクニックです。
①電話口で高感度を上げる
②最初の10秒で関係を作る
③筋の良い質問を用意する
④答えやすいヒアリングの流れ
⑤深く聞く、質問術
⑥チャンスを増やす、最後の一言
⑦次の電話をしやすくするコツ
具体的に詳しく、解説していきましょう。
①電話口で高感度を上げる
相槌をしながら、２つのことを行いましょう。
電話口でも、自分の表情や、相槌は伝わるので、基本としてやるようにしましょう。
やるのとやらないのでは、効果の差が歴然なはずです。
１）言葉を反復する
２）相手の感情を代弁する
これによって、相手との距離が近くなることがあります。
ただし、相手の感情を代弁する時は、ネガティブな事は言わないようにしましょう。
目上の方であれば「君には言われたくない」と思われる可能性があるからです。
この点だけ注意しておけば大丈夫です！
②最初の10秒で関係を作る
電話では、相手との関係が希薄になりやすいです。
そこで、「以前から関係が続いていること」をアピールしていきましょう。
具体的には「〇〇が気になりまして、お電話しました。」と伝えると良いでしょう。
車のディーラーが使うテクニックとして、「〇〇様の車の走行距離が１万キロになるころかと思いまして」などが、非常に良い例でしょう。
③筋の良い質問を用意する
予め聞きたい内容を用意しておきましょう。
例えば「是非お伺いしたかったのですが、〇〇については、いかがでしょうか？」
というように、礼儀正しく、質問を投げかけてみましょう。
④答えやすいヒアリングの流れ
ヒアリングの４ステップを意識して質問していきましょう。
１）状況を聞く
２）問題を聞く
３）リスクを聞く
４）プレゼンの合意を取る
相手には、「問題ないです」と言われることが、多々あるかと思います。
それは、相手自身が問題に気づいてないこともあるのです。
その問題を顕在化させ、解決に導くことで、お互いがWin-Winの関係になるよう意識してみましょう。
⑤深く聞く、質問術
深く聞くことは、難しいですが、下記２点を注意しておけば可能です。
１）クッション言葉（枕詞）を添えて話す。
例１）差し付けなかれば、お伺いしてよろしいでしょうか？
例２）もしあるとすればで結構ですが、お伺いしてもよろしいでしょうか？
例３）勉強不足で恐縮ではございますが、お伺いしてもよろしいでしょうか？
２）拡大質問（Yes/Noで答えられない）をする。
言葉や文章で答える質問を指します。相手の気持ちや想いを聞き取ることが重要です。
このとき、「どうして、どんな、どのように」を意識して、発言に盛り込みましょう。
⑥チャンスを増やす、最後の一言
最後に、「あ、そうそう」と付け加えると相手がとっさに答えることがあります。
古い表現でコロンボ営業を言います。
コロンボ刑事が、よく使ったテクニックです。
最後のついで感覚で言うようにすると、効果絶大です。
⑦次の電話をしやすくするコツ
電話の最後に、次に電話をする許可をもらう（約束をもらう）ようにしましょう。
例１）お役に立ちそうな情報があれば、またお電話してもよろしいでしょうか？
例２）状況が変わるとすれば、いつ頃でしょうか？またそのタイミングでお電話してもよろしいでしょうか？
といった具合です。
約束をして、それを守るといった小さな行動で、相手からの信頼度も増しますので、最後にこれを盛り込むようにしましょう。
いかがだったでしょうか？
どれも明日から使える、実践的テクニックだと思います。
これらは基礎のところになりますので、練習して自然に出せるようになっておきましょう。
そうすれば、あなたの営業活動が、より効率がよくなると確信しています。
是非、実践してみてください。
最後までご覧いただき、ありがとうございました。
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