みなさん、こんにちは。
自社の商品を売る時に必ずあるのが、相手から「いらない」と言われることですよね。
中々、これを言われると話を先に進めずらくて、諦めてしまうことがあると思います。
ただ、この相手の言葉には大きな意味はなく、むしろそこでニーズを気づかせることができれば
大きく躍進することが可能です。
今回は「ニーズがないところにニーズを作る営業テクニック」を紹介します。
営業は自信が必要です。
このテクニックを知っておけば、武器を手に入れることができるので、きっと自信が湧いてくるはずです。
今回は３部構成でお届けします。
⒈商談に臨むときの姿勢
⒉ヒアリングの基礎
⒊お客様から「今はいらない」と言われた時の対処法
順番に詳細を見ていきましょう。
⒈商談に臨むときの姿勢
まず、基本に立ち返り、姿勢を見ていきましょう。
皆さんは１流の真似をしていきましょう。
・１流「ヒアリング」で勝負する
・２流「商品の特徴」で勝負する
・３流「会社のネーム」で勝負する
商談では、ヒアリングでニーズを作ることができるかが鍵となります。
下にある、「基本ステップ」の中では②に当たります。
この「ヒアリング」で勝負するんだと、心構えがあるだけで、空気が変わってくるでしょう。
◆商談の基本ステップ
①ラポール（緊張をほぐす）
最初の10秒で「心の窓」を開いてもらう
②ヒアリング（聞く）
「実はね」と言いにくい本音を聞く（隠れた本音をきく）
③プレゼン（提案する）
他社では提供できないオンリーワンの魅力を提示する
④クロージング（契約を結ぶ）
反論を引き出し、しっかり納得して頂いた上で、契約書を頂く
⒉ヒアリングの基礎
ここでも、みなさんは１流の真似ができるように練習しましょう。
・１流「不」を聞き出す
・２流「予定」を聞く
・３流「ニーズ」を聞く
不とは例として「不安、不満、不便」です。
ここでヒアリングの基礎４ステップは下記となります。
◆ヒアリングの４ステップ
①状況を確認する
現状について、質問して答えてもらう。調べて分かること以外を聴くように心がけましょう。
質問するときの時系列としては、今→過去→未来が良いでしょう。
※HPなどみて分かる内容については、事前調査しておかないと勉強不足と思われるので。
具体的には
・今その商品を使っているのですね。（今）
・どれくらい前から使っているのですか？（過去）
・今後、他の商品についても検討予定されてますか？（未来）
②問題（不）を確認する
（未来）を聞くと、基本的には「結構です」と言われます。
この時の切り返しで、
「差し支えなければ教えてください。今のサービスのようなカテゴリーのものを使っていて
もっとこうなるといいな。と感じている箇所があれば教えてください。」
というように、問題点を相手に認識してもらえるような質問をして下さい。
③リスクを確認する
②の問題について、それが解消できなかった時に生じるであろうリスクを説明します。
この時、他事例であったり、データに基づいた情報を与えると効果的です。
④プレゼンの必要性を確認する
ここで、「その問題を解決する手段があるので、もしよかったらご説明しましょうか？」と
つなげることで、相手に聞いてもらえるプレゼンができるでしょう。
⒊お客様から「今はいらない」と言われた時の対処法
最終章、究極の断り文句が来た時（ニーズがない）時の必殺技です。
これは、便利なテクニックです。
いろんな場面で練習として、１流のやり方を真似してみてください。
・１流「１0点満点では？」とクイズにする
・２流「ためらう」
・３流「諦める」
お客様は意外と「不」に気づいてないことが多いです。
これを認識して頂ければ、あなたの営業は成功です。
例えば、家庭の水について「不」を導き出します。
質問①：ご家庭のお水の味はいかがでしょうか？
回答①：美味しいです。満足してます。
質問②：ご回答ありがとうございます。では、敷いて言うなら10点満点中、何点ですか？
回答②：10点満点だと、8点くらいかな。
質問③：では、満点に対して2点足りないですが、何があれば10点満点になりますか？
この質問以降は、相手から「不」を聞き出すことが可能です。
あとは２点を埋める施策を提案することで、相手からかなり興味を持ってもらえるはずです。
いかがだったでしょうか？
営業は「お客様」の課題を解決する仕事です。
その為には、相手のことを理解する必要があるので、上記テクニックを使ってみて
お客様に寄り添ったサービスが提供できる人間になって下さい。
一つでも参考になれば、幸いです。
最後までご覧いただき、ありがとうございました。
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