みなさん、こんにちは！
今回は、営業の切り返しトークを３つ紹介します。
営業は、どうしても断られてしまうものです。したがって、その先が見えているのであれば
切り返しトークを用意しておかないといけないです。
３つ中、１つでも使えば、うまい切り返しができると思うので、是非明日から実践してみて下さい。
結論から言うと下記です。
⒈メリットを少しだけ見せる法則
⒉「貴方だからこそ」の法則
⒊「お客様のことをしっかり調べました」の法則
順番に解説していきます。
⒈メリットを少しだけ見せる法則
TELをしたときに、相手から
「他者を使っているので結構です」
などと言われた時に、ダメな例として
「どちらをお使いですか？」
「少しだけ聴いていただけないでしょうか？」
という人がいます。気をつけてください。
相手が「興味」を持ってもらうトークを入れる必要があります。
それが、「メリットを少しだけ見せる」ことです。
相手から「結構です」と言われたときには
「そうですか、大変失礼しました。差し支えなければ教えてください。
特に今は結構です と言われている人に〇〇がお得になるサービスを紹介してます。
決して損はしない話なので、少しご紹介できないでしょうか？」
と切り返してみて下さい。
細かく分解すると、断りにくい流れにしています。
・謝罪を入れる
・「差し支えなければ」と断りを入れる
・不満の無い人にこそ提案している内容です。もしくは 好評いただいている商品
と加えて興味出てきそうな言い回しをしている。
ここで有名な心理学です。
「得します」と「損します」では、どちらが欲求強いか？というものがあり
「損します」と言ったほうが、「得します」より２.２倍欲求が強いです。
切り口は「損しますよ」の方を主軸に置くと良いでしょう。
⒉「貴方だからこそ」の法則
「貴方だからこそ伝えに来ました」というスタンスは非常に興味をそそります。
例えば、
「〇〇様の業界は今、人材不足に悩んでいるとお聞きしました。〇〇様の事業拡大に貢献できると
思い、ご連絡いたしました。」
といったように、理由を明確にして伝えてみましょう。
HPやSNSには情報がありますので、相手を想像して提案してみましょう。
⒊「お客様のことをしっかり調べました」の法則
⒉の法則の強化版と考えてみて下さい。
「〇〇会社のHP上のコメントで△と主張されているのを拝見しました。△を実現するためには
□が必要ではないかと思い、お電話しました。」
といったように、きちんと調べた上で可能性を示唆することが効果的です。
また、例えば、「××できるのではないかと思い、お電話しました。」でも大丈夫です。
いかがだったでしょうか？
営業は、相手の心理を想像することが非常に重要です。
またそのためには、事前のリサーチは欠かせないでしょう。
最低限の準備だと思いますので、明日から是非やってみて下さい。
きっと成果として現れてくるはずです。
最後までご覧いただき、ありがとうございました。
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