皆さん、こんにちは。
営業は景気に左右されやすい職種なので、営業目標が達成できない。と悩んでいる方も多いのでは
ないでしょうか？
営業は気合や根性で進めても、絶対にうまくいきません。
なぜなら、「顧客の課題を解決する提案をすること」が営業だからです。
この記事では、営業の「目標達成が厳しいときにすべきこと」として紹介していきます。
目標達成にはメソットを理解して、実践していくことが大事です。
それでは早速いきましょう。
結論から言うと下記となります。
①シミュレーションを立てているか？
②対策を１件ずつ考える
③予算をもらう
④予算を作ってもらう
これらができれば、目標達成間違いなしです。
具体的な説明は下記となります。
①シミュレーションを立てているか？
まず、目標を立てたら、逆算して達成するまでの道筋を示してください。
また、３つのパターンで考えることが重要です。
・楽観値
・悲観値
・妥当値
これは、どこまでに、何を頑張るかが変わってくるので、必要なパターンとなります。
その後、営業できる残営業日数を割り出します。
これをやることで、一日あたりいくらの売上を上げないと行けないかが見えてきます。
②対策を１件ずつ考える
妥当値と目標値のギャップがあると思います。
目標と妥当値のギャップに対して、３〜５倍の提案の仕込みを行いましょう。
この時、「相手の状況をすべて理解していないので、分からない」と頭を抱える人もいると思います。
これについては、状況理解はあまり必要では有りません。
「今、お客さまはこういう悩みがあるのでは無いか？」と妄想してください。
お客様の売上を上げる提案やコストを下げる提案、コロナが収束してからの準備の提案などを
妄想して、挙げていってください。
それをご自身の商品で実現する方法を考えて行きます。
③予算をもらうこと
次に、ある事業で、他の会社に流れている予算があるはずです。
ここを取っていくように考えて行きましょう。
その予算を把握しておいて、他の会社で上手くいっていない所に、自社サービスを試しに一部入れて貰えないかを提案しましょう。
このとき、お客様が「今必要ない」と言われることが良くありますが、これはお客様が「潜在ニーズ」に気づいてないパターンが多いです。
その時は「万全の状態にするのであれば、何が必要ですか？」と聞けば、基本的に万全では無いので、ニーズがあることに気づかせることができます。
あるべき状態を考えて頂くことで、潜在ニーズを引き出すことが必要です。
④予算を作ってもらう
法人営業の場合は、絶対に決算月を必ず調べてください。
今儲かっている会社の経営者は、次の期に向けての投資を考える時期となります。
事業部長や責任者に、来期に向けての提案をしましょう。
そこで問題となるのは、事業部長や責任者に会ってもらえないことだと思います。
これにはテクニックがあるので、是非実践してみてください。
それは、「上司というカードを上手く使う」ことです。
営業マンがトップに会えないのは、実力がないとかではなく、カードに問題があります。
「上司がご挨拶のために手紙を書いているので、これを責任者に渡して貰えないでしょうか？」と受付に方に渡します。
直接「責任者を紹介してくれ」と頼んでも会えないことが多いので、この方法を使って見てください。
この手紙から直接会う約束を取り付ければOKです。
意外と、簡単な上記の方法で、直接会える機会が増えることでしょう。
いかがだったでしょうか？
目標が達成できる営業マンはこのような事を実践しています。
是非、明日から取りいれてみて、できる営業マンになっていきましょう。
最後までご覧頂き、ありがとうございました。
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