みなさん、こんにちは。
本日は、成約率を高めるためのクロージングテクニックを紹介します。
クロージングができないと、成約率が上がらないだけでなく、信用されない営業マンになってしまうので、皆さん注意をしましょう。
クロージングは説得するのではなく、お客さまに納得してもらうことであると認識するしてください。
また、クロージングはお客さまの意思決定を促すサービスであることを、頭にいれておきましょう。
早速、本題に入りますね。
今回紹介するには、下記８項目です。
1.デッドライン法
2.テスト＆ダイレクト法
3.仮定法
4.サイレント法
5.デメリット＆メリット法
6.アクション法
7.「今、この場で」法
8.スペシャルトーク法
それぞれ具体的に説明しますね。
1.デッドライン法
締め切りを設定することが重要となります。
ダメな例
「またお電話します」としてしまうときです。と
自分で決めないといけないので、メンドくさく感じてしまう。人間はメンドくさい事は、後に回す習性があるので、優先順位が下がってしまう。
良い例
今週の金曜日にお電話して良いですか？15時はお時間ございますか？
と言ってみましょう。
いつまでに返事をすれば良いか分からないことは、お客さまにストレスを与えてしまうので、注意が必要です。
2.テスト＆ダイレクト法
テストとダイレクトは、必ずセットで実施してください。
テストとは、購買意思を確かめる為のアクションを指します。
例）お見積りをお持ちしましょうか。
もし、相手がその気になっているようであれば、
例）お手を煩わすのも恐縮ですので、よろしければ申し込み書を用意しても良いですか？
3.仮定法
相手が前向きに検討しているときに使えるテクニックとなります。
仮の話を既成事実のように話すと良いでしょう。
例）お伺いしてよろしいですか？
もし社長が〇〇を買うとするといつのタイミングですか？
更に上級編として
仮定法＋選択質問をすると、より成約率は高まります。
〇〇を購入するタイミングは忙しくなる前ですか？それとも忙しくなってからですか？
4.サイレント法
お客さまの沈黙に対して我慢することを指します。
ダメな例
わかりました。では、私の方から改めて連絡します。
沈黙が起こる理由は、お客さまがシミュレーションをしていることが多いです。
沈黙があった場合は、一緒に沈黙すれば良いと思います。
沈黙が長く続いたときは、「今何をお考えでしょうか？」と聞いて、お客さまの悩みを一緒に考えることで評価はグッと上がるでしょう。
5.デメリット＆メリット法
お客さまが悩んでいる時、「よろしければ、一緒に考えませんか？」ということも提案して見てください。
もちろん、デメリットはあるので列挙します。
ただ、メリットもこれだけあるので、是非いかがでしょうか？
とプッシュしてみましょう。
6.アクション法
直接あったときに、「申し込み書を用意してます。ペンをお貸ししましょうか。」
と伝えるだけです。
理由は、準備されていると人間は行動をしてくれるからです。
7.「今、この場で」法
今この場で決めていただければ、〇〇が付いてきます。
とキャンペーンの告知をしておきます。
決めるメリットをお伝えし、相見積もりで負けないためにも、「今この場で決めて貰えれば」
というようにしましょう。
8.スペシャルトーク法
迷っているお客さまに、こう言って見てください。
・私にチャンスを与えてくれないですか？精一杯がんばりますので、
・精いっぱい頑張らせていただくので、私を信じて貰えませんか
直ぐに結果が出ないこともあると思いますが、長い目で見ると
関わってよかったと思っていただけるよう、精一杯頑張らせていただきます。
と伝えましょう。
皆さんいかがだったでしょうが。
明日から使えるテクニックとして、是非試してみてください。
最後までご覧いただき、ありがとうございました。
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