皆さん、こんにちは！
営業の話題が続いており、営業をする人に特化した内容になってきました。
「結果を出している営業は心理学野セオリーに基づいた選択をしている」と言っても
過言では有りません。
この記事では、結果を確実に出すために使える、心理学テクニック５選を紹介します。
早速行きましょう！
結論５選は下記となっています。
①フット・イン・ザ・ドア
②ドア・イン・ザ・フェイス
③初頭効果
④親近効果
⑤利き手の法則
それぞれを具体的に紹介していきます。
①フット・イン・ザ・ドア
アポイント率、成約率が伸び悩んでいる人が使えるテクニックです。
「小さな要求を承諾すると、大きな要求も承諾する率が高まる」といったものです。
米カリフォルニアでの実験で判明しました。
交通看板を庭に作りたいと、住民にお願いしたところ、最初は17％の人がOKと言ったそうです。
対して、まず、交通看板のステッカーを貼らせてほしいと言った後に、交通看板を庭に作りたいと
交渉すると、76％からOKをもらえたという実験です。
例えば、直接御挨拶に伺いたいときに、「まず資料のみ送らせてくれないか」と要求し、
その後、「直接渡したいから会えないか」とお願いすれば、承諾を貰え易かったりします。
他にも、「プランだけでもお聞きにならないですか？」から「お見積りをお作りしてもよろしい
でしょうか？」とつなげると、成約率もUPすると考えられます。
このテクニックは、相手が自分に関心無いときに使えるテクニックであり、主張には一貫性が必要で
あることを理解しておいてください。
②ドア・イン・ザ・フェイス
例えば、成約単価が上がらないときの対応として使用できるテクニックです。
大きな要求からスタートし、次に小さな要求をすると、「それぐらいなら」と承諾して
もらいやすくなる心理です。
これも具体的な実験があります。
学生に「子供を一日預かってくれないか？」と要求したところ、最初は17％の人がOKと言いました。
次に、「この子供のカウンセリングをしてくれないか？」とまず要求し、相手が拒否反応を示します。その後、「この子供を1日預かってくれないか」とお願いすると50％がOKといったという結果があります。
これを営業に応用すると、すでに検討しているお客さまにMAXまたはBESTな提案をし、少し下のプランで落ち着いてもらうというテクニックがあります。
法人営業ではよくある話で、お客さまは「良いものがあれば選びたい」と言う心理があります。
この時、安いプランを進めると、成約数は上がりますが、単価が上がらないです。
最初の提案は、必ず現実的に考えられる範囲で、MAXまたはBESTな提案をするよう心がけましょう。
ただし、単価を上げたいが故に、オーバースペックを提案しないように注意してください。これをすると、むしろ信頼なくすので注意が必要です。
③初頭効果
これは、相手に関心を持ってほしい時に使えるテクニックです。
以下の二人が目の前にいる時、どちらの方が好印象でしょうか？
①元気、素直、用心深い、短気
②用心深い、短気、元気、素直
おそらく①番と答える人が多いのではないでしょうか？
ポイントは、伝えたいポジティブな印象があるときは、先にそれを持ってくることです。
インパクトのあるフレーズを先に持ってくることで好印象を与えることができます。
④親近効果
これは、コンペなどに勝ちたい時に使えるテクニックです。
これもある実験があります。
米の裁判の実験で、「最終判決は何に左右されたか」を調べた結果、それは判決の直前の証言に基づくものが多かったという結果が出ています。
人は最後に感じた感情に、影響を受けることが多いので、プレゼンなどはなるべく最後にするようにしましょう。
⑤利き手の法則
これは、相手の利き手側に立って話すと、プラスの印象を持ちやすくなるという心理テクニックです。
これは、人の性質ですが、利き手側にあるものにプラスの感情を抱くものなのです。
よく考えて見ると、キャバクラのお姉さんたちは、右側に座りますよね。
実は、身近に心理テクニックを使っているんです。
私は本当に長い間行ってないですが笑
いかがだったでしょうか？
明日から使える、心理学テクニック５選を使ってみて、皆さんの営業成績が向上することを
願っております。
最後までご覧いただき、ありがとうございました！
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