みなさん、こんにちは！
今日は「トップ営業がやっている訪問商談のときの事前準備」について紹介します。
営業は準備で７割決まると言われているほど、事前準備が大事です。
これをするか、しないかで成約率が変わってくるので、今から紹介する項目については
最低限やるようにしましょう。
早速いきましょう！
営業の事前準備、それは会社のことを理解しておくことです。
今から紹介する項目を全部調べている営業はそうそういないはずです。
つまり、他社と差を付けれるわけですね。
最初にホームページで確認することは下記８点です。
■本社所在地
■正式な社名と社名の由来
■会社の沿革
■会社の規模
■事業は何をしているか？
■社長の考えと経営理念
■組織図・事業所一覧を確認
■決算月をかならず確認する
また具体的に中身を簡単に紹介します。
基本的にウィキペディアで調べましょう。
■本社所在地
何故そこが所在地になっているのか？
社長の故郷であるなど、変わった特色があれば、会話に入れて行きましょう。
■正式な社名と社名の由来
名前は非常に大事です。もしあなたが会社を作るとなれば、最初に頭を悩ますのは社名でしょう。
社名にはメッセージがあります。
可能な限り、読み取っておきましょう。
■会社の沿革
みんなに知ってほしい内容を書いているので、流れが変わったポイントなど抑えておくと
商談時に会話が弾むので、是非試して見てください。
■会社の規模
ウィキペディアで、その規模はマーケットのどこに位置しているのか？を確認しましょう。
（業界何位の売上など）
■事業は何をしているか？
ポイントは下記です。
・誰に対して
・何を
・どのように売っているか
これは把握しておくべき内容なので、覚えておきましょう。
■社長の考えと経営理念
一番飛ばしてしまうところかもしれませんが、会社には必ず社長が存在します。
よくある理念は、実は下記の様に分類されます。
・企業理念＝時代が経っても変わらないもの
・経営理念＝時代によって変わるもの
経営理念は、今の経営者のメッセージなので、言っているキーワードをピックアップしましょう。
それについて、商談時に聞いてみると、その会社のレベルも判断でき、今後の関係性についての
ヒントにもなるでしょう。
■組織図・事業所一覧を確認
組織が大きい場合は、これから営業を掛けれそうな判断がここでできます。
各事業所単位で決定権があるかなど、把握しておきましょう。
■決算月をかならず確認する
決算月が近いと、翌期に向けての投資について考えます。
その選択肢の中にあなたの商品が入っているかどうかが、大きなカギになるでしょう。
入っていれば、口説き落とすことも容易だと思います。
また、営業はこの話の後、最後にこれらが言えるように、準備をしておきましょう。
★あなたの商品で仮設を組み立てる
1.売上げアップに繋がる提案
2.ローコスト化に役立つ提案
3.次世代への投資となる提案
この話をかならず盛り込みましょう。
まだ、お客様はあなたの製品を使ったときのメリットを理解できていない可能性があります。
改めて、提案することでインプットしていただくことが大事です。
★事例紹介
最後に、同業他社が自社商品を取り入れて、どう変わったか、Before/Afterを紹介しましょう。
上記の提案と合わせて事例を紹介する事で、相手は購入するかしないかを検討していただける
はずです。
事例は必ず必要なので、用意をしておきましょう。
いかがだったでしょうか？
簡単にできることですが、この差が営業の差になります。
皆さんも是非実践してみてください。
最後までご覧いただき、ありがとうございました。
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