皆さん、こんにちは。
テレアポって本当にやりたくない人が多いと思います。
それは何故か？
「営業活動とは、相手に商品を売り込む仕事」と考えているからではないでしょうか？
私はそれは少し違うと思います。
営業とは「相手の気づいていない問題を気づかせること」だと思っています。
そんな考え方でテレアポをすれば、きっと気が楽になると思いますよ。
今回は「テレアポ」の基本について、紹介していきます。
結論から言うと、以下４つです。
■テレアポのマインドセット
■架電数を増やす方法
■アポ率を増やす要素
■断られた場合はどうするか
それでは順番に参りましょう。
■テレアポのマインドセット
テレアポをするときは、まず下記について考え、マインドセットすることが必要です。
・忙しい所に突然電話をすることは極めて迷惑行為で有ることを心得ること
・一言でも対応して下さったことに感謝をすること
・警戒されて当たり前。（知らない人なので）
・テレアポは頭脳戦である。綿密な計画が必要であること
・やみくもにやるのではない
・短時間で相手に得を感じてもらうことが重要
これらについて、考えながら電話をしていくと、きっと嫌な人には感じられないでしょう。
■架電数を増やす方法
２つのポイントがあります。
１）トークの無駄をなくすこと
かならず、スクリプト（台本）を作りましょう。またそこには反論内容を考えておきます。
時間は限られているので、短く相手に伝えられるようにしましょう。
２）電話と電話のタイムラグをなくすこと
集中して、時間を決めてやることです。
また、よくあるのが、途中で検索などしてしまうことです。
文字入力は最低限にしないと、集中力は持たないので、注意が必要です。
目安として１時間で２０件くらいは掛けれるように頑張ってみましょう。
■アポ率を増やす要素
２つの要素があります。
アポ電をして振り返ると、下記２パターンがあると思います。
・受付対応の方から担当者につないでもらえなかったパターン
・担当者とは話せたがアポは取れなかったパターン
この２つについてそれぞれ分析
１）時間別（曜日別）の違い
会社によって、いる時間帯が変わってくるので、タイミングを図るようにしましょう。
やみくもにやらないことが、重要です。
２）リストの違い
契約率が高いかつ、アポイント率が高いところをリスト上位へ持っていくことです。
アポ電を掛ける前に、予算があるか、需要があるかなど吟味してリストを検討すると良いでしょう。
※基本的に、トーク内容、話し方に問題があることが多いです。自分でボイスメモを使ってセルフチェックして電話をすると良いと思います。
この流れで勝ち筋を見つけていくことが大事です。
自分でPDCAを回し、ナレッジを貯めて行くことが、トップ営業マンの道だと思います。
■断られた場合はどうするか
その場合は、下記４つを実践してみましょう。
・ナーチャリング（見込み顧客に変えていく関係性作り）
電話を掛けて終わりではなく、定期的な連絡をしましょう。
人はザイオンス効果によって、親近感が湧くパターンもあります。
そのため、できれば、同じ会社に別の人が、かけることはないようにしましょう。
なぜこれが必要なのか？それはリストは枯渇していくからです。
日本内での仕事では、顧客が限られている可能性が高いです。
この場合、リストは必然的に枯渇するので、ナーチャリングをするように心がけましょう。
・Web行動履歴をトラッキング
どこをクリックしたか調べ、「興味はございますか？」と電話をしましょう。
・メルマガ配信
・特別セミナーへご招待（勉強会など）
これら、上記は可能であれば自動化をさせて、時間効率をあげていくことをしていきましょう。
できるビジネスマンはやらないことを決めるのが得意です。
それは、自動化や外注、他の人に振れることは、できるだけお願いするようにしましょう。
時間は有限です。営業の仕事以外のことは、なるべくしないようにすることも、大事です。
難しいと思いますが、どうすればできるか？を常に考え、行動していきましょう。
最後までご覧いただき、ありがとうございました。
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