こんにちは！
営業している方としては、商談まで行ったけど契約まで持っていけないという方、
多いのではないでしょうか？
営業のクロージングについて最高のテクニックとは、
クロージングで成功を収めるには、「No」といってもらうことです。
こうしないと、最高のクロージングは実現できません。
よく言われるのは、
クロージングの時は、どうやって「説得」すればよいのか？
と悩んでいる人がたくさんいます。
実は、クロージングとは「説得」ではなく、「納得」してもらうことなのです。
そのためには、「No」をもらう必要があります。
今回は相手から気持ちよく「Yes」をもらうための、クロージングテクニックを４つ紹介します。
■４つのポイント
1.「No」と言ってもらわないと行けない理由
2.４つの反論の種類とそれぞれの対応法
3.ヒアリングする際のポイント
4.「やってはいけない」こと
1.「No」と言ってもらわないと行けない理由
これについては、冒頭で話した「説得」ではなく、「納得」してもらう必要があるからです。
そして、納得してもらうには、お客様の声にならない疑問や不安をしっかりと聞き出すことが必須です。
例えば、こんなシーンがよくありますよね。
・お客様「確かにすごく良い商品だね。また連絡させてもらうよ。」
と言われたときに、「わかりました」と言ってしまってはダメです。
ここで、
・営業「ありがとうございます。一つ聞かせてもらって良いでしょうか？なにか気になる点や、この場でクリアにしておきたいことは無いでしょうか？」
と「本音」を言えるような質問をぶつけて見ましょう。
すると、
・お客様「そうですね。これって本当に効果出るのですか？」
と本音の質問が出てくるので、想定の範囲内として、説明できるデータ等の資料を事前に用意して
おきましょう。
2.４つの反論の種類とそれぞれの対応法
ここで出てきた、お客様からの反論について、対応法が異なりますので、順番に解説していきま
す。
①まだ疑問が残っている
対応法：疑問を解消する資料を用意しておく
②サービスが十分と思われていない
例えば、「値段が高い」や「おまけを付けて」などを提案された場合
対応法：「いつまでに、これを、解決しないといけない」と「将来のリスク」をヒアリングで聞い
ておき、そこに焦点を当てましょう。
同じサービスを導入しても、他の事例と全く同じ結果になることはありません。
「効果が達成できないときは、精一杯再提案をする」ことを相手に伝えるようにしましょう。
③決裁が別
対応法：ヒアリングのときに、どういった流れで決裁が進むのか、決裁ルートを確認し対策を打ち
ましょう。
・決裁者と話せないか？
・他にはどんな業者に話を聞いているか？
は聞いておいて下さい。
④優柔不断
対応法：相手に「どうなるのが一番良いか？」「どうするのが一番良いか？」を尋ねて見ましょ
う。
その上で、「ぜひ」一緒に頑張らせて下さい。と熱意を伝えましょう。
3.ヒアリングする際のポイント
クロージングをする時に、上記の観点から「ヒアリング」が非常に重要となります。
ヒアリングには４つのステップがあります。
①状況を聞く
今はどんな状況ですか？
②お困りごとを聞く
今お困りごとは何ですか？
③リスクを聞く
それを放っておくと、どんなリスクが発生しそうですか？
④提案への合意
それを解決をするには提案が必要ですよね？提案して良いですか？
クロージングでミソになるのは、③の「リスクを聞く」です。
このときに、「こんなことでお困りですよね？」と営業からいうのではなく、
「お客様自身に考えていただき、お客様の言葉で語っていただく」ことが重要となります。
4.「やってはいけない」こと
①期限とリスクを曖昧にするのはNG。
かならず明確にしておきましょう。
②相手からの返事を待つのはNG。
「いつに、こちらからご連絡します。」と次の行動を示しましょう。
③決裁者が別でも、担当者の意向を確認しないのはNG。
「〇〇様はどのように評価されてますか？」と聞いておきましょう。「今回の話がうまく行かない
ことがあるとすると、どんなことが想定されますか？」と合わせて確認しておきましょう。担当者
の方の「不」を解消しておきましょう。
④他の業者へのアプローチの有無を確認しないのはNG。
⑤「ぜひ」という言葉を入れないのはNG。
「ぜひ」は熱意の言葉なので、必ず入れるようにしましょう。
今回はクロージングのテクニックを紹介しました。
クロージングは「相手に意思決定を促すサービス」です。
相手から、「No」をもらって「納得」してもらうように心がけてみましょう。
そうすることで、お客様から信頼も勝ち取ることができるので、仕事も面白くなると私は考えています。
今回も最後までご覧いただき、ありがとうございます。
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