皆さんこんにちは。
新規開拓をする営業をしたことがある方は、必ず直面する「アポ電」。
営業したことない人からすると、
「アポ電とか大変でしょ。」
「そんなので売れないでしょ。」
と思われるかもしれませんが、私からすると、今でも十分成果が出る
新規営業方法だと実感しています。
今日は、アポ電を実際にしている人に向けた
「アポ電をする時に断られたときの切り返しトーク」を紹介していきます。
是非最後までお付き合い頂き、明日からの営業トークに入れてみてください！
まず第１の前提として、しつこく粘るはやめましょう。
お客様が「忙しい」と言われたときは一言だけ粘ってみて
それで駄目なら、タイミングを改めましょう。
ただし、「一言だけ」というのはポイントです。
この「一言」を言わず、「ではさようなら」ではなく
かならず、一回は粘ってください。
その時に使うトークであることは、念頭においてください。
結論から言うと下記３つです。
・「だからこそ」パターン
・「みなさまも」パターン
・「怖いものみたさ」パターン
具体例を挙げながら、順番に解説していきます。
・「だからこそ」パターン
これは、相手から「忙しい」などの断り文句を言われた時に
相手の反応に反発せず、むしろ肯定して、共感する手法です。
「え？どういう事」と思わせることがポイントです。
相手から、例えば、「興味ないよ」と言われた時に
「興味ないですよね。私もそうおっしゃられるのではないかと、思ってました。
だからこそ、〇〇様に聞いていただきたいお話があります。
絶対に損は無いと思いますので、少し紹介させていただけないでしょうか？
「興味がない」→「だからこそ聞いてほしい」という流れとなります。
・「みなさまも」パターン
こちらは、心理学でも有名なバンドワゴン効果を応用した手法です。
人は「みんなと同じになりたい。自分は損をしたくない」と考えてしまう生き物なので
そこを利用します。
例えば、「今は忙しいよ」と言われた時に
「お答えありがとうございます。
やはり、どの会社の〇〇担当の方は大変お忙しいですよね。
ただ、今からご提案する内容を聞かれると、他の会社の方は
最後は聞いてよかったと、皆さんおっしゃいます。
もしよろしければ、少しの時間でも話をさせていただけませんか？
損をさせることは、有りません。きっとお役に立つ内容を思っております。」
このように切り返す事で、みんながそうしているなら、利益になる情報でも
あるだろうと、思ってもらえたら、話を聞いてもらえるでしょう。
・「怖いものみたさ」パターン
これは、相手の好奇心をくすぐる手法です。
例えば、「値段が合わないから結構です」と言われたとしましょう。
切り返しとしては
「ご回答ありがとうございます。
おっしゃるとおり、お値段は決してお安くないと存じます。
ただ、ご利用頂いたお客さまは、使ってよかったと、全員から言って頂いており
リピートを頂いております。そのポイントだけでもお伝えさせていただけないでしょうか？
決して損にはならない話だと思います。
特に費用対効果を考えておられる〇〇様には良い話と存じます。」
これは、相手に「え、そんなに良いものなの？」と思わせるようにしましょう。
少しでも興味を持って貰えれば、営業を進めることができるでしょう。
いかがでしたか？営業でお困りの方は、この手法を騙されたと思って
一度試して見てくださいね。
最後までご覧いただき、ありがとうございました。
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