みなさん、こんにちは。
今日は心理学を応用した、「より確実にイエスをもらうクロージング」を紹介します。
クロージング、なかなか難しいですよね。
ここで、相手からイエスを貰えないと、成果にはなりませんので、抑えて置きたいテクニック
ですね。
早速、紹介に移りましょう！
結論から言うと、下記の６ケになります。
①相手に好意を示す
②心遣いをしっかり行う
③前例を示す
④言質を取る
⑤専門家としての権威を見る
⑥希少性を示す
具体的に、紹介していきます。
①好意を示す
心理学者のロバート・チャルディーニの教えにこのようなものがあります。
「人は自分に好意を持っている人に好意を持つ」
よく言われる、返報性の法則ですね。
ポイントは下記となります。
・好きな共通点を伝える
・相手を心から称賛する
・いいとこにフォーカスして、心から尊敬を示す
これができれば、成約率もグッと上がることでしょう。
②心遣いをする
心理学者のロバート・チャルディーニの教えにこのようなものがあります。
「親切を受けると、親切にしてあげたくなる」
アメリカのとある研究で、寄付してくれる人の割合を18％→34％まで上がった方法があります。
この時、何をしたかと言うと、小さなプレゼントをしたのです。
もし、営業時に付箋やペンを粗品として渡す時に、「商売繁盛に役立ててください」と伝えると、
「この営業は商売繁盛を望んでいるのか」、と再認識されます。
こうすると、相手も親切にしたいという気持ちが出るので、より成約率も上がるでしょう。
③前例を示す
心理学者のロバート・チャルディーニの教えにこのようなものがあります。
「自分と似た人に従う」
似た業種の人や、知り合いつてで聞くときに、これがあると成約率は上がります。
④言質を取る
言質を取るとは、「ちゃんとした約束をもらう」ということです。
心理学者のロバート・チャルディーニの教えにこのようなものがあります。
「人はしっかりした約束は守るが、曖昧な約束は守らない。」
車を買うときの「申入書」が良い例で、契約書があるので、
本来いらないはずですが、約束をしたと、思わせるため、これを書かせているようです。
これをすると成約率が上がります。
⑤専門家としての権威を見せる
心理学者のロバート・チャルディーニの教えにこのようなものがあります。
「人は専門家の意見にしたがう。」
権威を見せるとは、下記の行動を指します。
1.専門家のようなふさわしい服装をすること
2.実績を示すこと
これらがあれば、権威性がでますので、成約率もあがることでしょう。
⑥希少性を示す
心理学者のロバート・チャルディーニの教えにこのようなものがあります。
「人は、利益が出るより、損失が出ることを恐れている。」
希少性があることを示し、自分しか知らない情報を持っていれば6倍の成約に繋がるという研究結果があります。
こちらも明日から実践できますね。
ビジネスをするときに、心理学を勉強していると、とても役に立つます。
基礎から学び、皆さんの成約率アップにつなげることができれば幸いです。
最後までご覧いただき、ありがとうございました。
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