みなさん、こんにちは。
営業力とは、何を思い浮かべるでしょうか？
それは、できる営業は「ヒアリング力」が非常に長けているようです。
このヒアリングにより、お客様のニーズを引き出すことができ、潜在ニーズを見つけることが
成約率につながっていきますので、是非抑えておきたいところです。
ご自身がヒアリングで悩んでいる、もしくは後輩がヒアリングで悩んでいるときに
この方法を使っていただければ、今まで悩んでいた問題は解決されるでしょう。
具体的には、お客さまから、「ニーズがない」と言われたときの返答フレーズを紹介します。
その前にまず、ヒアリングには３つのLvが存在することを理解しましょう。
Lv.1 お客さまの状況を確認する
Lv.2 お客さまの状況を教えてもらう
Lv.3 お客さまに気付きを与える
今回は、このLv.3ができる方法を具体的にお伝えします。
結論は下記5フレーズとなります。
①「もし、あるとすれば・・・（As if質問）」
②「お話を伺って、ふと思ったのですが、こんな事ないでしょうか？」
③「10点満点で何点でしょうか？」
④「と、おっしゃいますと？」
⑤「どのようになると、いちばん良いと思いますか？」
この５フレーズになります。
詳細について、説明していきましょう。
①「もし、あるとすれば（As if質問）」
具体的な言い方として、例えば
「もし、あるとすれば、どんな状況になれば買った方が良いと思いますか？」
「もしあるとすれば、今ある状態から新しい状態になるためには、何が必要ですか？」
となります。
他社製品に満足しており、乗り換える気がない時に「自社の何が変われば良いか？」を
聞き、それが変更できない内容であれば、「それ以外に大事にしていることはなんですか？」
と聞いていくと、相手が一緒になって考えてくれるので、話をつなげる時にも非常に便利です。
また、お客様の潜在ニーズも聞き出すことが出来るので、ぜひ使って見てください。
②「お話を伺って、ふと思ったのですが、こんな事ないでしょうか？」
例えば、お客様がコストを気にしている時に、
「確かに初期費用は高く見えると思いますが、ランニングコストで試算すると長期目線では安くなります。」
と言われた時に、お客様もコストが気になると言った手前、断りにくくなるのが分かりますか？
このような形で、簡単な試算をして、ふと気付きましたというような言い方が最も良いでしょう。
③「10点満点で何点でしょうか？」
ライバル企業を使っているお客様に使えるテクニックとなります。
「〇〇の為に、ひとつお伺いしてもよろしいでしょうか？」
例「私の勉強のために一つ教えて頂いてもよろしいでしょうか？」
このように伝えると、答えてくれる確率も上がることでしょう。
また、ライバル企業の商品をピンポイントで点数を付けてくださいというと
嫌な感じに聞こえるので、「〇〇のサービスにおいて今、10点満点中何点か？」と聞くように、少しボヤかして尋ねるようにしましょう。
④「と、おっしゃいますと？」
使うタイミングを見計らうのが少し難しいですが、この言葉は、相手から情報を引き出す時に有効です。
例えば、組織内での常識が、全体の常識であると、勘違いしている時が多いので、不明点が出た時は、相手に話してもらうために、このようなフレーズを使ってみましょう。
⑤「どのようになると、いちばん良いと思いますか？」
最後は鉄板ネタである、相手に未来について問うてみる方法です。
未来は会社業績が良くなっていることを誰しもが望んでいるので、上記のような質問を投げかけると
ニーズを答えてくれる時が多々あります。
是非使ってみてください。
いかがだったでしょうか？
文字で見ると、そんなに大変ではないと思うでしょう。
その考えは間違っておらず、慣れでこれらのフレーズはすぐ使えるようになります。
明日から使ってみて、自分のスキルの一つとして取り入れてみて下さい。
最後までご覧いただき、ありがとうございました。
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